戦略的営業とは？
アカウントプランによる「ソリューション営業手法」とは?
- 戦略的ソリューション営業とは、「アカウントプラン」を基に会社組織の持つ経営資源（人材・技術・実績・事例・社内外の人脈等々）を十分に活用し、「競合他社に打ち勝つ」ための、「戦略と戦術」を描きながら進める営業手法です。
- その「戦略と戦術」を描き、部下と上司・経営層が、営業活動を組織的に進めるために、下記の「アカウントプラン」を中心としたツールを活用します。
- これらのツールにより、課・部・本部などの組織の中で、「組織戦闘」を目指して情報・知恵・経験を共有し、企業としての営業力を確実に押し上げていきます。
- 従来の一匹オオカミ的な営業やスタープレーヤーに頼る営業（「個人戦闘」）では、激しい国際競争の中で「世界の競合他社を相手に戦うお客様」の要望に応えることはできません。お客様の要望に応えられなければ、受注に到ることもできません。そこで、売り手には、重要な大企業（既存顧客・見込顧客）に対象を絞ったうえで「アカウントプランを基にした 戦略的ソリューション営業」を行うことが求められます。
- 弊社のコンサルタントは、これらの戦略的営業手法の紹介・教育・定着化のために、「研修よりもより実戦的に」というお客様のご要望をうけて、「目の前で 実際に進行中の商談」に対して「受注に即効性のある助言」（商談受注支援）を６年間にのべ600件（600商談）以上、行ってきました。
- 「アカウントプラン」を基にした戦略的ソリューション営業のツールとは？「戦略的営業計画(Grand Strategy/ Account Plan)」とは？
- 戦略的営業計画は、Grand Strategy と Account Planから構成される、営業活動の進め方を計画した、「営業活動の設計図」です。
「営業活動のロードマップ＝地図」、「営業活動のシナリオ＝脚本」と言ってもよいと思います。 - 非常に重要な点は、これらは「作ることが目的ではなく、活用して商談を受注・成約することが目的」であり、労力に見合う重要案件・重要顧客に絞って使う、ということです。
- 戦略的営業計画は、Grand Strategy と Account Planから構成される、営業活動の進め方を計画した、「営業活動の設計図」です。
- 「Grand Strategy（グランドストラテジー）」とは？
- グランドストラテジーは、深耕開拓・新規開拓を進めたい大企業または市場に対して、１～３年程度の期間で「会社としてどのように取り組むのか」を、売上高・利益額・製品やサービス等を含めた具体的なビジョンとして描いたものです。
- 対象とする企業・市場の分析を行い、その中で自社が目指すゴールを設定し、 いつ・どのような分野・手法で、そのゴールに到るかの道筋を描きます。グランドストラテジーは、これがなければ始まらないというものではなく、むしろアカウントプランの作成を優先すべきです。
- 「Account Plan（アカウントプラン）」とは？
- アカウントプランは、 グランドストラテジーをより具体的に描いたもので、通常１～３ヵ月を一つの活動期間として区切ります。
- そのうえで、一つの企業を対象とする場合、この１～３ヵ月の間に、「お客様の誰と誰に、いつ・誰が・どのように 営業活動をするのか」という、具体的な営業活動の計画を描いたものが、アカウントプランです。
- この アカウントプランを、営業活動の状況に応じて毎月または３ヵ月に１回、部・本部等の組織の中で「商談討議」を通じて、更新・修正します。さらに、毎週 営業活動の進捗に従って、計画・実施・検証・修正のPDCAサイクルを回していきます。
- 現在の厳しい競争の中では、従来の一匹オオカミ的な営業やスタープレーヤーに頼る営業活動では、「世界の競合他社を相手に戦う大企業」の要望に応えることは、できません。そこで、売り手は、アカウントプランに基づく、戦略的なソリューション営業活動が必要になります。
アカウントプランは、お客様の概要を述べるプロファイルの部分と、実際の営業活動の進め方を述べる商談計画（シナリオ）の部分に分かれます。アカウントプランに基づく営業手法を取り入れる企業も増えていますが、やり方を間違えるとプロファイル作成で満足してしまい、作った後は来年まで机の中に眠ったまま、という悪い事例も数多くあります。
その原因は、プロファイルよりも、商談計画（シナリオ）の方がはるかに重要であることを、見落としてしまう点にあります。
- 「Pipeline Management（パイプライン・マネジメント）」とは？
- パイプライン・マネジメントは、見込顧客からの引き合い段階から、提案・見積・交渉を経て成約に到った案件までを、各営業段階ごとに把握し、各段階ごとの売り上げ見込み金額・件数、ある段階から次の段階に進む「歩留り」等々を、定量的に把握・管理するものです。
- このようにして、営業活動の全体を「可視化」することで、企業として定量的な管理データを蓄積することができます。
さらに、「受注に到るノウハウ・課題・課題の解決策」などを会社全体で共有し、会社の経営資源を活用した「組織営業」「ソリューション営業」を行うことに結び付けることができます。これらの積み重ねにより、競合他社の営業活動に大きく差をつけることができます。
- 「営業プロセスの可視化」とは？
- 営業プロセスの可視化は、アカウントプランを活用して、課・部・本部等の中で商談討議を行う、或いはパイプライン・マネジメントを行うことにより、「営業活動を担当する本人以外の人間にも、商談の中身が見える状態にする」ことです。
- 「組織営業の実践・定着」とは？
- 組織営業は、会社組織の持つ経営資源（人材・技術・実績・事例・社内外の人脈等々）を十分に活用し、「競合他社に打ち勝つ」ための、「戦略と戦術」を描きながら進める営業手法です。戦略的営業＝組織営業と位置付ければよいと思います。
- この組織営業実践のツールとして、これまでに述べたグランドストラテジーやアカウントプラン、パイプライン・マネジメントがあります。
- 「ソリューション提案力の向上」とは？
- 「ソリューション提案力」は、大企業の深耕開拓・新規開拓に不可欠です。ソリューション提案力が弱いと、大企業との取引は極めて困難になります。
- 「ソリューション提案力」向上のために、最も簡単で効果のある方法は、アカウントプランを基にして、定期的・継続的に 課・部・本部等の組織単位で商談討議を行うことです。営業担当者一人の知恵や経験に任せ切るのではなく、上司・同僚・部下・他部門の専門家等々の知恵と経験を出し合うことです。充実した30分の商談討議は、担当者一人の３日間の思案に勝ります。
- 「商談受注支援」とは？
- 商談受注支援は、「研修よりも、もっと実戦的に」というお客様のご要望をうけて、「実際に目の前で 進行中の商談」に対して、弊社のコンサルタントが「受注に即効性のある助言」を行ってきたものです。
- お客様が戦略的営業を実践するために、アカウントプランの活用を図る中で、「我々とは異なる、外部の意見が聞きたい」というご要望から、外資系IT企業や国内他業種企業での営業経験が豊富だった、弊社コンサルタントが助言を行って高い評価を得てきました。
- これまでに、主に大手ＩＴ企業のお客様が営業活動を行っている、「製造・流通・金融・自治体・教育・医療 等」の産業の商談に関し、のべ600件（商談）以上の「商談受注支援」を実施してきました。
- 「アカウントプラン」を基にした戦略的ソリューション営業のツールとは？「戦略的営業計画(Grand Strategy/ Account Plan)」とは？
